¿Qué es Inbound Marketing?

La  metodología inbound marketing no deja de crecer en el ámbito empresarial b2b. Su secreto es no perseguir con publicidad invasiva al cliente, sino crear comunicaciones de valor y poner al cliente en el centro de todo el proceso para resolver sus necesidades desde el momento en que conocen sobre nuestra empresa hasta la venta final.

Diferencias de la metodología inbound

A diferencia del marketing tradicional que se centra más en utilizar técnicas para llamar la atención, la metodología inbound se enfoca en buscar las maneras de poder atraer a los clientes potenciales. No sólo se trata del impacto que el entorno digital ha tenido a través de los años, es más la manera en cómo las personas deciden ignorar los anuncios que les interrumpen, ignoran las llamadas telefónicas o incluso bloquean los anuncios en Internet con el uso de programas.

Situaciones así son las que obligan a encontrar nuevas formas de marketing como la metodología inbound, que permite que los prospectos ideales se acerquen por decisión propia generando un alto proceso de credibilidad y confianza hacia nuestra empresa.

La metodología inbound funciona a través de cuatro etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Las etapas hacen referencia a cada paso en el ciclo de compra o llamado también buyer’s journey de los prospectos. Conocer a fondo las etapas por las que pasa el cliente potencial ayuda a que la empresa acelere sus ventas ya que permite la creación de un servicio que se ajusta a las necesidades del cliente, además los ayuda a crecer de manera sustentable.

Atraer

En esta etapa el objetivo principal es conseguir visitas, posicionar a la empresa en Internet para poder atraer a los clientes ideales haciendo que encuentren nuestros contenidos y con ellos nuestros productos y servicios.

Con la elaboración de un plan que haga que los contenidos capten la atención de los clientes aumentará nuestro tráfico en la web. Dentro de esta etapa se hace uso de tres herramientas fundamentales: el blog, las palabras clave y las publicaciones sociales.

El blog es la plataforma en la que brindamos nuestros contenidos, el lugar donde se genera la información que genera interés en el cliente, se trata de contenido de calidad y de actualización frecuente para que aporte información de valor.

Palabras claves: son la herramienta que permite que los clientes encuentran de manera fácil el contenido en nuestro blog a través de los navegadores web, se realiza un análisis para escoger las apropiadas que generarán interés ya que generalmente los clientes inician su proceso de compra con una búsqueda en Internet.

Publicaciones sociales: serán el tercer punto importante, pues nos ayuda a compartir nuestro contenido para generar más visibilidad, además nos permite interactuar con los clientes de una manera directa.

Convertir

Busca conseguir Leads, estos son personas que hemos logrado atraer para convertirlos en contactos a través de CTA (llamados a la acción) y formularios, estas herramientas buscan que las personas brinden voluntariamente sus datos cómo nombre, teléfono, email,  que nos permitirán identificar si la persona es o no un cliente potencial.

Las herramientas con las que contamos en esta etapa son: formularios, llamados a la acción y páginas de destino.  Con los formularios tenemos la oportunidad de que el cliente nos brinde sus datos personales, no son necesario formularios cargados, es mejor ofrecer una opción fácil de completar y a medida que el cliente muestra más interés se pueden solicitar datos más específicos para poder calificarlo. Es importante incentivar al cliente a registrarse, para eso una estrategia es ofrecer una recompensa como un descuento promocional o la descarga de un archivo.

Llamadas de acción son aquellos botones que se encuentran en nuestra página web para que el usuario responda de una manera determinada, por ejemplo la descarga de un documento. Los botones tienen que llamar la atención del usuario para que estos decidan hacer clic en él.

Páginas de destino son las utilizadas para dirigir al usuario y que pueda acceder a contenido de calidad con el requisito de que llenen un formulario o registro para obtener su información. Las páginas de destino deben ser claras y especialmente dedicadas a un único objetivo o de lo contrario se corre el riesgo de perder el interés del usuario.  

Cerrar

Con nuestros contactos registrados, los esfuerzos se centran en concretar la venta, queremos que compren nuestro producto o servicio, pero evitando ser agresivos, con la información recolectada es decisivo comprender de manera completa el problema del cliente para ofrecerle una solución valiosa y relevante para que escojan nuestra empresa sobre otras en el mercado.

En este punto se cuenta con la herramienta CRM, emails y workflows. El CRM (Customer Relationship Management), es una solución de gestión de la relación con clientes, orientada normalmente a gestionar tres áreas básicas: la gestión comercial, el marketing y el servicio post venta o de atención al cliente.

Los emails, permiten una interacción con el cliente de forma progresiva, debe ser claro, atractivos, con una buena estructura y con un propósito que impulse al cliente a leer por ejemplo, la oferta de un artículo o servicio, contenido descargable o recomendación de artículos o servicios.

Workflows (flujo de trabajo), son aquellas acciones que nos permiten automatizar los procesos con los clientes para que su interacción sea eficaz y poder acelerar el proceso de compra. El flujo de trabajo comienza desde la primera interacción que tiene el usuario con nuestra plataforma web, hasta la serie de acciones que conviertan a ese usuario en cliente.

Deleitar

La fidelización de clientes, es un proceso fundamental en el Inbound marketing porque permite que los clientes se conviertan en promotores de nuestra empresa, para esto no se debe perder comunicación con el cliente luego de una venta, hay que seguir interactuando a través de encuestas o contenido personalizado, si el cliente confía y nos prefiere por encima de la competencia es más probable que vuelva a comprar y su opinión puede influenciar en que otras personas se vuelvan en clientes potenciales agregándole valor a nuestra empresa.

Las herramientas con las que contamos para la etapa de deleitar son las siguientes:

Encuestas: sirven para recolectar información que nos ayuda a obtener datos más específicos para el perfil de cada cliente, conseguimos que el usuario nos ayude a alcanzar sus objetivos.

Contenido inteligente: es el que se elabora de acuerdo a los intereses del cliente, se trata de un contenido personalizado para obtener un mejor compromiso de parte de ellos por ejemplo, cuando un usuario encuentra exactamente el contenido que busca es menos probable que abandone el sitio web y más probable que se convierta en cliente.

Monitorización social: se refiere a la gestión continua de los resultados en cada uno de los procesos que se han realizado, nos permite que áreas necesitan mejora o qué debemos potenciar. También se toma en cuenta la opinión de los usuarios para saber cómo está funcionando nuestra estrategia de marketing.

La práctica de la metodología inbound se convierte en una ventaja porque al no ser una estrategia agresiva de publicidad, nos enfocamos en los usuarios que deseamos llamar la atención y es un proceso más eficiente a la hora de conseguir clientes potenciales, sobre todo para obtener una mejor fidelización y brinda un alto grado de valor a nuestra empresa. Por último, los contenidos creados son duraderos ya que siempre están presentes en nuestro sitio web y redes sociales, esto es un aporte considerable en el presupuesto porque no nos vemos forzados a crear contenidos que sólo se utilizarán una vez para luego ser desechados.

Si deseas fortalecer la presencia de tu empresa o negocio en el amplio mundo del internet, mantener relaciones duraderas basadas en la confianza y la atención personalizada para generar más oportunidades de venta y rentabilidad, entonces es momento de implementar la metodología inbound y que tu empresa pueda crecer de forma segura.