Cuando un cliente potencial ha mostrado interés por nuestro producto o servicio nos referimos a un lead.  Sin embargo, pueden surgir dudas al poder identificar a un cliente o visitante como lead, una visita a nuestro sitio web no se puede considerar un lead. La forma más sencilla para poder saber que nos referimos a un lead es cuando la persona nos brinda sus datos ya sea mediante un correo, teléfono, con un formulario, etc. Solamente cuando obtenemos los datos es que podemos ser capaces de contactar a la persona, por lo tanto, el lead pasa a formar parte de nuestra base de datos y a partir de ese momento podemos concentrarnos en seguir con el proceso de venta.

Que la persona nos brinde sus datos indica un paso clave, es un proceso que decide realizar a cambio de algo, esto depende del tipo de empresa, así como un catálogo de productos, contenido especializado, una reunión e incluso una invitación a un evento.

Por medio de una estrategia de Inbound Marketing, el lead se convierte en parte fundamental ya que podremos ponernos en contacto de una forma que no sea intrusiva, generar una interacción en la que el usuario nos permite ofrecerle contenidos con nuestros productos o servicios y que le resulten interesantes para poder concretar una compra.

Usualmente los leads se generan a través de un canal online, pero hay que considerar también que puede ser generado de forma offline.

De manera offline contamos con los siguientes casos:

• Formularios físicos.

• Llamada telefónica.

• Sorteo.

• Evento.

• Televisión.

• Promoción de nuestros productos o servicios en espacios públicos.

En cuanto a las vías online, disponemos de diferentes recursos entre las cuales están:

• Contenidos compartidos en redes sociales.

• Encuestas.

• Tests y formularios compartidos en un blog u otra plataforma.

• Anuncios de pago en los buscadores de internet.

• Publicidad en redes sociales como Facebook Ads.

Independientemente del método escogido es importante que el contenido creado sea interesante y de calidad, esto aumentará las posibilidades de venta de manera exponencial. Además, no es necesario recurrir a métodos sólo online o sólo offline, ambos pueden ser combinados en conjunto con una campaña bien planificada para que nuestra captación y generación de leads sea óptima.

¿Qué tipos de leads existen?

Lead frío

Cuando una persona tiene una necesidad que desea resolver, inicia un proceso de investigación para saber cómo tiene que resolver esa necesidad, luego de haber realizado su investigación, cuenta con opciones y posibles soluciones. A esta persona la consideramos como un lead frío porque aún se encuentra en la fase inicial del proceso de compra y no está lista para comprar.

Lead caliente

En cambio, cuando hablamos de lead caliente, nos referimos a las personas que están interesadas en nuestros productos o servicios y que ya están preparadas y dispuestas a realizar el proceso de compra.

Es importante saber que un lead no es sinónimo de oportunidad de venta, no todas las personas son compradores potenciales, siempre habrá muchas que simplemente tienen curiosidad por nuestro contenido, pero no por lo que vendemos. Esto es completamente normal, no podemos pretender que todos los leads pasarán por el departamento de ventas, es por eso que es común que tengamos una buena parte de leads fríos que no nos van a comprar, pero los leads calientes son los que abordaremos de la manera más eficiente para potenciar la oportunidad de venta.

como un incentivo que permita a estas personas convertirse en leads.

Una vez contamos con nuestros leads, debemos acompañarlos y hacer que lleguen al proceso de compra, para eso, haremos uso de técnicas de automatización de marketing, técnicas de lead nurturing y lead scoring, este proceso es clave para que el lead reciba eso que resuelva su necesidad y la acepte.

Lead nurturing

Esta primera técnica consiste en establecer una relación con los leads, tiene como objetivo “madurar” a los leads para acompañarlos desde la primera vez que hace contacto con nosotros y poder llevarlos hasta el proceso de compra. Para poder efectuar esta técnica es necesario brindarle a nuestro lead el contenido adecuado en el momento adecuado, es de esta manera que le enseñamos como resolver sus necesidades y también conseguimos posicionar a nuestra empresa como referente.

Lead scoring

En cuanto al lead scoring, es una técnica que se centra en clasificar a todos los leads que tenemos en una base datos de acuerdo a los parámetros que hayamos establecido y la semejanza que tengan con nuestro buyer persona.  Visto de otra manera, es como un sistema de puntuación. Una vez contamos con un sistema de clasificación sabremos cuáles son los leads que están calificados para que nos acerquemos a ellos y dirigirlos al proceso de compra. Las acciones a realizar se efectúan de acuerdo a una escala, mientras más se acerquen a nuestro buyer persona, las acciones requeridas serán diferentes y esto se traslada a la creación de contenidos que son más avanzados para que sean orientados al proceso de compra.

Se trata de una técnica que nos ayuda a detectar oportunidades de negocio para saber cuáles son los leads idóneos que se pueden llevar al departamento de ventas y cuáles no.

Ambas técnicas no son independientes, se complementan. Podemos decidir empezar con una técnica de lead scoring y una vez contamos con una clasificación para poder valorarlos seguimos con el lead nurturing para “madurarlos”. Esto también se puede dar en el caso contrario, comenzamos con el lead nurturing para “madurar” a los leads y luego con el lead scoring procedemos a clasificarlos.

Teniendo en cuenta las técnicas de automatización de marketing, los leads pueden ser identificados de tres formas de acuerdo a la etapa en la que se encuentran en el proceso de compra.

Information Qualified Lead (IQL)

Un lead es considerado como IQL cuando se encuentra en la etapa inicial del proceso de compra, esto se debe a que aún no cuenta con la información suficiente para poder continuar con la siguiente etapa. A este tipo de leads también se les conoce como los leads fríos.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Este lead es generado principalmente con la técnica de lead nurturing aunque también surge con el lead scoring. Se trata del lead que genera un interés en nuestro producto o servicio. Sin embargo, aún no está listo para realizar la compra y por eso es necesario poder brindarle más información, de esta manera vamos a identificar si se trata de un lead calificado o no y poder acercarlo aún más al proceso final de compra.

entusiasmen en saber más de nosotros. Logramos convertir a un visitante en un lead con el uso de contenidos de valor para poder guiarlos por el camino en el que finalmente compren.

El proceso de generación de leads se produce a través de cuatro componentes:

• Landing page: Una landing page o página de destino, es un sitio web al que llevamos a los usuarios con un determinado propósito. Todo en este sitio

  web se construye para lograr un objetivo de marketing muy concreto.

• Formularios: Uno de los objetivos de marketing de una landing page es la recolección de leads a través de formularios

• Oferta: La información que se recolecta en un formulario se hace a cambio de una oferta. La oferta es el contenido que brinda valor al usuario y puede

  tener distintos formatos, lo importante es que la oferta aporte el suficiente valor para que el usuario decida brindarnos su información personal.

• Call to Action: Un call to action (CTA) puede ser una imagen, un texto o un botón que invita al usuario a realizar una acción, como completar un

  formulario. El CTA se tiene que adaptar a los objetivos y el entorno en el que se insertará.

Cuando un usuario llega a la landing page, ve la oferta, llena el formulario y hace click en el CTA en ese momento ya contaremos con un lead.  El siguiente aspecto a tomar en cuenta es el uso de los canales para impulsar el tráfico a la landing page y comenzar a generar leads, las redes sociales son el mejor canal para generación de tráfico a través de campañas hechas en Facebook ads.

Analizar y evaluar el impacto de nuestros esfuerzos

Por último, luego de los esfuerzos realizados hay que realizar una evaluación de los mismos. Puede haber muchas formas para analizar el impacto de los leads generados, la primera y la más evidente es la cantidad de leads que se generan en un determinado periodo de tiempo, esta métrica puede ser utilizada como base para muchas otras.

Realizar pruebas de todas nuestras acciones de marketing, así como la landing page, los emails, la oferta. Es recomendable realizar pruebas de forma recurrente, estas pueden ser como cambiar los colores, las imágenes, el texto, la fuente y todas aquellas opciones que tengamos a nuestra disposición. Los formularios se tienen que optimizar, ser elaborados pensando en el usuario y no desde el punto de vista de nuestra empresa. Debe presentar unos campos fáciles de llenar y con una presentación amigable para que generen interés.

Maximizar las vías de contacto

No todos los usuarios desearán llenar un formulario, algunos quizás prefieran dejar un mensaje o utilizar un chatbot, por lo tanto, hay que considerar las vías disponibles y ofrecerlas para que el usuario pueda escoger la manera en la que desea interactuar con nosotros.

Revisar nuestros contenidos

Captar la atención de los usuarios mediante nuestros contenidos es esencial, los contenidos deben presentar información relevante al usuario y no sólo publicidad. Usar una estrategia de atracción de tráfico por medio de los contenidos para que el usuario sienta que lo acompañamos mediante el mensaje transmitido, permitirá que el usuario se interese por nuestra empresa vea un CTA y decida registrarse.