Inbound Sales – ¿Cómo implementar una estrategia de ventas inbound?

La estrategia de Inbound Sales surge junto con la evolución de la era digital y como parte de la innovación tecnológica, uno de los procesos que más ha experimentado cambios es el del proceso de compra, antes de la existencia del internet, los compradores necesitaban en gran manera de la asistencia de un vendedor. Esto se debía a que el vendedor era la única persona que podría ofrecerle a la persona la información que necesitaba en cuanto al costo de una oferta, lo que incluía, cómo se comparaba con la competencia e incluso las opiniones que tenían otras personas acerca de la oferta.

Actualmente, la forma en la que la relación entre el comprador y vendedor ha cambiado es que el comprador no necesita del vendedor para obtener la información que desea, el comprador tiene todo el poder durante el proceso ya que puede obtener la información que desea con sólo un clic sin tener que contactar a una persona del departamento de ventas, es así que las personas que conforman el departamento de ventas necesitan adaptarse a este cambio y saber utilizar los diferentes recursos disponibles.

Ya no se trata de buscar maneras para tener el control en esta relación de nuevo, de seguir con estos intentos, no será sorpresa darse cuenta porqué nadie quiere ponerse en contacto contigo. En lugar de eso, tienes que prepararte para actuar como guía y ayudar a tus compradores a resolver sus necesidades.

Inbound Sales y el buyer’s journey

El Inbound Sales así como el Inbound Marketing, han sabido adaptarse al entorno digital y ofrecen una forma más eficiente para acompañar a tus prospectos desde que se dan cuenta de tu producto o servicio hasta el momento de la compra. La forma en la que el Inbound Sales se adapta al nuevo proceso de ventas y a la nueva forma en la que las personas compran es primeramente mediante el buyer’s journey.

Por medio del recorrido del comprador podrás educar, apoyar y guiar a las personas a través de su proceso de compra y el recorrido del comprador se divide en tres etapas: reconocimiento, consideración y decisión.

En la primera etapa de reconocimiento, tienes que tener claro que la persona se está dando cuenta de que tiene un problema o necesidad y no busca tu solución en específico o tus ofertas. Por lo tanto, obtener información para solucionar sus problemas es la prioridad de las personas y para poder entender completamente cómo funciona la etapa de reconocimiento y brindar la información que buscan, puedes hacerte las siguientes preguntas:

1. ¿De qué manera la persona describe sus metas o desafíos?
2. ¿Cómo se educan las personas acerca de estas metas o desafíos?
3. ¿Existen nociones equivocadas que tiene las personas sobre cómo abordar su meta o desafío?
4. ¿De qué manera las personas deciden si la meta o desafío se debe de priorizar?

Durante la etapa de consideración, las personas ya tienen bien definida su meta o desafío, así que están evaluando las diferentes opciones disponibles para poder llegar a una solución. Las siguientes preguntas son de ayuda para esta etapa:

1. ¿Qué categorías de soluciones investigan las personas?
2. ¿De qué manera se educan las personas acerca de las diferentes categorías?
3. ¿De qué manera las personas perciben las ventajas y desventajas en cada categoría?
4. ¿De qué forma las personas deciden cuál categoría es la más indicada para ellos?

Para la etapa de decisión, las personas ya cuentan con una lista de las opciones disponibles y deciden la que mejor se adapta a sus necesidades. Un componente clave en una estrategia de Inbound Sales consiste en conectar con las personas antes de que se encuentren en la etapa de decisión para que seas capaz de guiarlos hacia la decisión en lugar de esperar hasta que hayan tomado una decisión. Para ello, las siguientes preguntas son las que sirven de guía en esta etapa:

1. ¿Cuál es el criterio que las personas usan para evaluar las ofertas disponibles?
2. ¿Qué les gusta a las personas acerca de tu oferta en comparación a las demás?
3. ¿Cuáles son las preocupaciones comunes que surgen de las personas respecto a tu oferta?
4. ¿De qué manera difiere la perspectiva de cada persona al momento de tomar una decisión?
5. ¿Las personas desearían una muestra de tu oferta antes de comprarla?
6. ¿Además de la compra, las personas necesitan de preparación adicional como planes de implementación o estrategias de entrenamiento?

Por medio del recorrido del comprador serás capaz de generar un proceso de investigación activo por el que pasa una persona antes de realizar una compra y al comprender este proceso desde la perspectiva del comprador, sabrás como maximizar el valor que les ofreces.

Ventajas que brinda implementar una estrategia de Inbound Sales

• Estrategias más eficientes. En lugar de esforzarse por alcanzar a cada persona en tu mercado objetivo y tratar de convencerlos de que se interesen en tu oferta, te enfocas en los prospectos más calificados y te comunicas con ellos de la forma que prefieren y en el momento oportuno.
• Alta personalización. Al adaptar tu mensaje de acuerdo al buyer’s journey, ofreces una experiencia única y potencias el diálogo, creando una relación de confianza.
• Optimización. Toda la información es integrada a un CRM y a la vez permite la automatización de diversos procesos que ayuda a los departamentos que componen tu empresa con la información que necesitan en tiempo real para optimizar sus esfuerzos.
• Transparencia y transformación. Por medio de una estrategia de Inbound Sales, obtienes información más precisa y detallada sobre todo el proceso de compra que atraviesa una persona. Además, con la monitorización y el análisis de informes que permite un CRM puedes evaluar el proceso de tu estrategia para hacer más eficiente y ágil tu proceso de ventas.
• Alineación entre el departamento de marketing y ventas. Esta metodología permite que el departamento de ventas y de marketing trabajen de forma coordinada, siguiendo un mismo objetivo y potenciando la generación de leads con la calidad que ambos departamentos han prefijado.
• Calidad y asesoramiento. Tu objetivo ya no se basa en decirles a las personas qué comprar, en qué momento y por cuánto. En su lugar, te enfocas en conseguir una fidelización para mantener una relación de confianza a largo plazo y con ello posicionarte como líder en tu sector.

Implementando una estrategia de Inbound Sales

Una estrategia de Inbound Sales está compuesta de una serie de pasos que necesitas tomar entre el tiempo en el que obtienes un nuevo lead y el tiempo en el que cierras una venta. Es completamente normal que cada empresa cuente con su propio proceso de venta y que los pasos para este proceso sean definidos por factores como el producto o servicio de la empresa, su base de datos de clientes, ciclo de ventas, entre otros. Sin embargo, una estrategia de Inbound Sales se destaca en que puede ser aplicada a cada vendedor de cualquier empresa. La razón de esto es porque una estrategia de Inbound Sales se enfoca en brindar una experiencia personalizada basada en el contexto del comprador.

Considerando lo anterior, sin importar que tan grande o pequeña sea la empresa o que tan compleja o transaccional sea tu proceso de venta, tu estrategia de Inbound Sales contará con cuatro fases:

1. Identificar: Siendo la primera fase de tu estrategia de Inbound Sales, marcará la trayectoria para el resto de la misma. La actividad principal que se lleva a cabo en esta fase es la de recolectar información de cada prospecto. Mientras más información tienes, con mayor exactitud podrás comprender su situación. De esta manera serás capaz de brindar la ayuda y recursos que las personas están buscando y como resultado les das una experiencia que les brinda valor para que progresen a través de un recorrido que empezaron por su cuenta.

Además, podrás identificar a tus compradores activos de tus compradores pasivos. Los compradores activos serán aquellos que buscan directamente una solución a sus necesidades, mientras que los compradores pasivos son los que están buscando información solamente, por lo tanto, no están buscando comprar, pero talvez si lo hagan en el futuro.

2. Conectar: Se trata de la fase en la que tendrás el primer contacto con tu prospecto. Esta es la oportunidad que tienes para demostrarle a tu prospecto que comprendes el contexto en el que se encuentra por medio de la experiencia que le brindas. La manera en la que te acercas a la persona se ve definida en la etapa del recorrido del comprador en la que se encuentra y el canal que decidas usar para acercarte depende del comportamiento de la misma persona, esta información es la que obtienes en la fase de identificar.

Cuando brindas orientación y demuestras un verdadero interés en ayudar a las personas a lograr sus metas o superar sus desafíos, profundizas la relación que se desarrolló en la fase de identificar y la conviertes en una de confianza lo que aumenta la probabilidad de que la persona se sienta motivada a seguir adelante por medio de las soluciones que le brindas. No es lo mismo ofrecer una demostración de tu producto a una persona cuando ni siquiera ha comprendido completamente el problema que está intentado resolver, a ofrecerle contenido para ayudar a la persona a diagnosticar su situación y hacerle ver que estarás ahí para guiarlo en el resto del buyer’s journey.

3. Explorar: Lograste establecer el primer contacto con la persona, ahora es momento de demostrar que eres un experto. Para lograr esto, no tienes que hacer uso de una presentación minuciosamente elaborada detallando cifras o testimonios relevantes. En vez de eso, utiliza el interés inicial de la persona y tu credibilidad como líder de opinión para profundizar en las metas o desafíos de la persona.

Recuerda que eres el experto, así es que debes evaluar de qué forma puedes ayudar a la persona de manera más eficiente y exhaustiva en comparación de cómo lo haría la persona por cuenta propia. Tu posicionamiento como líder y brindar el contenido adecuado a las preguntas que surgen en esta fase, será lo que guiará a la persona hacia la última fase.

Pero ten en cuenta que el resultado puede ser que la persona decida no comprarle a tu empresa. Es por eso que mediante los esfuerzos que realizas en las fases previas a la de explorar, identificarás los leads calificados de los no calificados para concentrar tus esfuerzos en aquellos que realmente desean completar el proceso de compra.

4. Asesorar: Con la información recabada de la conversación que tuviste con la persona en la etapa de explorar, confirmarás que la persona si necesita y quiere tu ayuda y te posiciona como el único que puede darle lo que necesita para alcanzar su meta o resolver su necesidad. Tomando en cuenta esto, estarás listo para brindarle a la persona la solución ideal y para ello toma en cuenta que la información que presentes, independientemente del formato, debe contener una propuesta alineada con las metas o necesidades de la persona.

En caso de una demostración, resalta las características de tu producto en orden de importancia según tu comprador. Según el tipo de cliente, presenta un análisis de ROI personalizado de acuerdo a las métricas y el tipo de negocio del comprador, así como también una propuesta o contrato en el que se detallan los objetivos del cliente, con un cronograma bien definido y detallado, además del alcance del trabajo acordado junto con las métricas que indican el éxito.

La información general ya no se utiliza en esta fase, para esta fase la persona ya cuenta con toda la información general disponible y toma en cuenta que no sólo la obtienen de tus medios oficiales, pueden incluso obtenerla de otros sitios web o plataformas sociales. La experiencia que se brinda en la fase final consiste en conectar todos los puntos y brindar un camino claro de dónde están las personas y hasta dónde quieren estar y tu oferta es la mejor opción para llevarlos ahí.

Es claro que, en el nuevo proceso de ventas, el asesor de ventas ya no es el que tiene el control. Son los compradores los que tiene el control mediante todas las herramientas disponibles y que son de fácil y rápido acceso. Tomando esto en cuenta, el objetivo de las personas que componen el departamento de ventas es de brindar la mejor experiencia posible a tus compradores, ser un agente de confianza y fuente de recursos a través de una relación más humana. No veas a la metodología del Inbound Sales como un proceso que reemplaza tus estrategias actuales, sino como el complemento que necesitan para proporcionar valor al comprador según el contexto en el que se encuentra.