Qué es buyer persona y cómo crearlo + [Plantilla gratis]

Si tenemos una gran cantidad de clientes en una base de datos y decidimos implementar la estrategia de mandar un correo electrónico a cada uno de ellos ofreciéndole los productos o servicios de nuestra empresa. Al principio podemos pensar que hemos encontrado una forma infalible de incrementar las ventas, sin embargo, muchas cosas pueden suceder como resultado de esta estrategia, tener un buyer persona previamente establecido es un pilar fundamental. 

Para comenzar, es una realidad que no todas las personas estarían interesadas en lo que ofrece nuestra empresa. Sobre todo si contamos con una variedad de productos o servicios y decidimos mostrar todo de una vez a una persona, sólo le estaríamos brindando cantidad sin saber si en realidad ella estaría interesada. En el peor de los casos, al mostrar un contenido que una persona no desea corremos el riesgo de una mala aceptación y que puede terminar por desacreditar nuestra empresa por los medios que les sean disponibles, cómo una mala calificación en las redes sociales y que esa opinión se pueda esparcir.

Es por esta razón que el buyer persona es un pilar en nuestra estrategia de inbound marketing para evitar obtener los malos resultados que mencionamos previamente.

¿Qué es un buyer persona?

¿En qué se diferencia el buyer persona del público objetivo?

Como toda empresa contamos con un público objetivo basado en datos demográficos y aspectos como la edad y sexo, por lo tanto, se trata de un concepto más abstracto que carece de identidad propia. Además, con el público objetivo definimos un producto o servicio para que sea vendido a un solo segmento y por esa razón se suele dejar de lado o no se consideran otros segmentos que también podrían ser rentables.

Con el buyer persona vamos mucho más allá de los datos demográficos, la edad o sexo.  Se requiere de conocer las necesidades de los clientes para poder establecer un perfil psicológico y social y de esa manera ser capaces de identificar los distintos segmentos que comparten una misma necesidad.

Para poder visualizar el impacto de estas comparaciones, tomemos el ejemplo de una persona a la que repentinamente le surge la necesidad de adquirir un producto, en ese momento esta persona puede decidir por comprarle a nuestra empresa, pero también a nuestra competencia, aunque ya sepa de la existencia de nuestra empresa. Con el buyer persona tenemos la posibilidad como empresa de entrar en contacto con esta persona justo en el momento en el que surge esta necesidad ya que seríamos capaces de conectarnos con sus motivaciones.

Podemos ver que una de las características más importantes del B.P es la necesidad, una necesidad que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio. Si conocemos esta necesidad identificaremos su motivación, aquello que impulsa a la persona o la predispone a comprar nuestro producto o servicio.

¿Qué necesitamos saber del buyer persona?

La información que necesitamos obtener debe incluir los objetivos que tiene esta persona, responsabilidades, retos, qué la hace feliz, sus preferencias, las redes sociales que utiliza, con qué frecuencia y en qué horarios, si prefiere las compras en línea o visitar un establecimiento, cómo interactúa con nuestra empresa, por qué motivo decidió comprar nuestro producto o servicio y qué es lo que más valora de nuestra empresa.

Tipos de buyer persona

Prescriptor: se trata de la persona que recomienda un determinado producto o servicio de nuestra empresa. Por ejemplo, un doctor que recomienda el uso de un medicamento o que lo prescribe para el tratamiento de sus pacientes.

Influenciador: es la persona que a través de su opinión puede condicionar de forma positiva o negativa en la decisión de compra de otras personas. Reconocer los influencers de nuestro buyer persona es muy importante y nos ayuda a identificar los perfiles y plataformas a considerar para poder obtener algún tipo de colaboración.

Ventajas de crear un buyer persona

Al conocer de una mejor manera las necesidades y las motivaciones de nuestros clientes ideales a parte de los datos sociodemográficos, obtendremos una forma más precisa para saber qué tipo de contenido se debe crear y de qué manera.  Cuando sabemos dónde encontrar a nuestro buyer persona, identificando las plataformas o lugares en los que más interactúa obtenemos una mejor optimización de los recursos de nuestra empresa, la incertidumbre se reduce considerablemente y los riesgos que conllevan se minimizarán.

¿Qué necesitamos saber sobre nuestra empresa para crear un buyer persona?

Tenemos que prestar atención a ciertos aspectos que se suelen pasar por alto pero que si los tomamos en consideración obtendremos una imagen clara de cómo es la empresa y la situación actual en la que se encuentra, por ejemplo, el contexto del mercado, cuál es el producto o servicio que más se destaca, cuál es el más rentable, la estructura organizativa de la empresa para saber con qué recursos contamos y las personas implicadas en el proyecto. La línea de productos o servicios y qué acciones de marketing se están realizando actualmente para estos, cuáles contenidos se crean, a través de qué canales y los resultados que generan estas acciones. Tomando en cuenta estos aspectos sabremos con certeza el momento en el que se encuentra la empresa para ejecutar los planes de acción óptimos.

Sobre todo, si esta estrategia se realiza como un proyecto externo a través de una agencia especializada, es incluso más necesario tener en cuenta estos aspectos para evitar cometer errores de enfoque debido a la falta de información o comunicación sobre el contexto en el que se encuentra la empresa. En el caso contrario, de que se trate de un proyecto interno, no hay que dar por hecho que estos aspectos ya son conocidos, puede ser que la empresa haya decidido realizar este proyecto porque sus enfoques han cambiado de alguna manera. Así que es importante utilizar el tiempo para garantizar que la información sea muy concreta y esté relacionada con la estrategia y enfoque de la empresa.

Creando un buyer persona paso a paso

1. Identificar la información que necesitamos

Podemos usar las siguientes preguntas y sus categorías como una referencia, pero recuerda que hay que adaptarlas de acuerdo al tipo de negocio para que estas preguntas tengan sentido.

2. Establecer el método para obtener la información

Examinar a fondo la base de datos de contactos existentes luego de las entrevistas para identificar tendencias de comportamiento. Al recopilar la información en un mismo sitio nos encontramos con información recurrente y con esto detectamos las similitudes que estamos buscando.

Tomar en cuenta la opinión de clientes insatisfechos ayuda a definir mejor a nuestro buyer persona y si no contamos con una base de datos de contactos entonces hay que recurrir a redes de terceros o referencias para saber a quienes entrevistar. Puede ser difícil conseguir un gran volumen de contactos de esta manera, pero los que obtendremos por medio de las entrevistas serán de gran calidad.

3. Convertir las respuestas y la información obtenida

¡Es hora de comenzar a crear tu propio buyer persona!

Si todavía este proceso parece un poco difícil, puede descargar nuestra plantilla gratuita, que será de gran ayuda.

Muchas preguntas surgirán al momento de crear nuestro buyer persona, pero no es necesario responderlas todas para comenzar a trabajar, la información que necesitamos se irá ampliando a medida que nuestra estrategia avanza y siempre hay que ser muy detallista, la creación de buyer personas eficaces dependerá de lograr identificar las necesidades y motivaciones que contribuyen a establecer el perfil.