Growth Hacking: Crecimiento sostenible

A primera vista parece ser que el growth hacking es un término relacionado con la informática, pero en realidad es una metodología. Una metodología que surge de la necesidad de las startups para tener un crecimiento sostenible debido a la falta de acceso a grandes recursos, sobre todo en el aspecto financiero. Así que, dada la naturaleza de una startup, se ve obligada a hacer uso de métodos analíticos, creativos e innovadores para crecer exponencialmente la base de clientes.

¿Qué es el growth hacking, en verdad funciona?

El growth hacking es una metodología que involucra un análisis y cambio de estructuras o procesos propios que generen estrategias de crecimiento. Esta metodología se traduce en la creación de técnicas que hacen el menor uso posible de los recursos.

El impacto del growth hacking es evidente en todas las startups que ahora se han convertido en empresas altamente rentables que surgieron con una idea original. Dropbox, por ejemplo, cuyo servicio es el almacenamiento en la nube. Se puede comprender básicamente como un disco duro al que puedes acceder en cualquier lugar por medio de Internet. Uber, otro gran caso de éxito de startup, que surge con la idea de llevar el servicio de transporte a la era digital, por medio de un fácil acceso a través de su app.

El growth hacking recae en el poder de lo simple, buscar soluciones “out of the box” (fuera de la caja) para hacer crecer un proyecto de forma rentable. Y es esta la razón por la que el growth hacking puede llegar a ser disruptivo. Si introduces una solución innovadora, puedes cambiar por completo la forma de funcionar del mercado. Basta con ver el caso de Uber y cómo los taxistas se encuentran ahora en dificultades por generar los ingresos que antes tenían.

¿A qué entornos es aplicable el growth hacking?

El growth hacking no es exclusivo de las startups, puede ser aplicado a toda empresa que basa su toma de decisiones estratégicas a través del análisis de datos, este enfoque es conocido como “data-driven” y toda empresa impulsada por los datos puede fácilmente hacer uso del growth hacking, incluso si se trata de un proyecto offline.

Además, todo tipo de empresas han comprendido la importancia de aplicar growth hacking. Esto se debe a que saben que el growth hacking representa la oportunidad de ser flexible para estar un paso adelante de la competencia, de ser el primero en innovar en el mercado y de ser data-driven para no recurrir al uso de grandes cantidades de dinero sin resultados.

Aspectos que necesita un growth hacker

Ya que se trata de aplicar una metodología, la persona que realiza este proceso es llamado growth hacker. El perfil del growth hacker puede ser muy complejo, no sólo requiere de un amplio manejo de habilidades, sino que también de un amplio conjunto de conocimientos. Un growth hacker establece el objetivo por encima de los medios, el crecimiento es su objetivo principal, mientras las técnicas, herramientas y canales a utilizar es lo secundario.

Entre los aspectos que todo growth hacker debe tener, se encuentran:

su aplicación en el mundo de los negocios abarca todas las posibilidades. Tanto para las empresas ya establecidas que buscan realizar un cambio, como a las que dan su primer paso.

• Flexibilidad: La búsqueda de nuevas estrategias es constante, encontrar un factor de crecimiento no se limita a implementar un proceso repetitivo, lo que funciona hoy no lo hará siempre, por ello la importancia de buscar siempre el elemento sorpresa.
• Innovación: Implementar el growth hacking no se trata utilizar técnicas de otras empresas, esto no asegura el éxito, un buen growth hacker implementa sus propios métodos porque sabe que la audiencia de tu empresa es diferente, tu producto es diferente, el buyer’s journey de tu cliente es diferente y si haces algo que hace todo el mundo no marcas la diferencia.
• Sostenibilidad: No se requiere de altos presupuestos para lograr grandes resultados, la inteligencia es lo que marca el progreso, la búsqueda de soluciones “out of the box”

¿Cómo se implementa el growth hacking?

El growth hacking hace uso de un embudo que se basa en medir los impulsores clave de crecimiento ignorando todo lo demás. Para ello, se utilizan métricas por cada etapa del embudo, dichas métricas son conocidas con el acrónimo de AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral) y por esta razón son apodadas como métricas piratas.

Las etapas del embudo son las siguientes:

Acquisition o adquisición. La primera fase se basa en las visitas que recibe tu sitio web, no sólo se trata de generar más tráfico, sino que sea el más calificado. Entre los canales y estrategias habituales que se implementan en esta fase se encuentran el SEO, Facebook ADS, redes sociales, prospecting y remarketing.

En cuanto a las métricas clave se pueden considerar el porcentaje del incremento de visitas y las visitas de calidad, las cuáles se pueden definir como aquellas que permanecen en el sitio por más de un periodo de tiempo, ya sea 10, 15 o hasta 30 segundos y que se establece según tus objetivos.

Activation o activación: Esta fase se caracteriza cuando la persona visita tu sitio web y realiza una actividad clave, así como inscribirse o registrarse. Este es un indicador de que existe un interés hacia tu producto. Los canales y estrategias de esta fase incluyen las landing pages, pruebas de herramientas, CRO y pop-ups.

Para las métricas clave se toman en cuenta la tasa de conversión de visitas tanto en usuario como suscriptores y la calidad del registro por canal el cuál se obtiene por medio del lead scoring.

Retention o retención: Luego de haber obtenido las activaciones, el siguiente paso es retenerlas a largo plazo. Puedes visualizar esta fase de la siguiente manera: cuentas con una aplicación para celulares y una persona está ansiosa por descargar tu aplicación. Esa persona descarga tu aplicación y la usa por unas cuantas horas, pero luego por algún motivo la deja de utilizar.

Este es un escenario muy común, además las personas pasan la mayor parte de su tiempo en un celular que frente a una computadora, lo que quiere decir, que la mayor parte del tiempo pasan dentro de una aplicación en un celular y a pesar de esto, el porcentaje de retención de las aplicaciones es en promedio muy bajo.

Para esta fase, las estrategias y canales que se toman en cuenta son el email marketing, retargeting y chatbots. Mientras que las métricas clave son la tasa de repetición, el análisis de cohorte, número de usuario inactivos y tasa de recomendación.

Revenue o retorno: Todos los esfuerzos realizados se han hecho con el propósito de que la persona realice la compra. Entre las estrategias y canales para esta fase están el up-selling, down-selling, cross-selling, incentivos, ofertas y garantías.

En cuanto a las métricas claves están: la tasa de conversión de usuario a cliente, porcentaje de cohortes de más valor, churn rate, nivel de satisfacción de clientes y tasa de recomendación.

Referral o referencia: En esta fase, los esfuerzos se centran en que la persona recomiende tu producto o servicio a sus amigos, familiares o compañeros de trabajo. Si bien esta fase es la última en mencionar en el embudo, en realidad se aplica en cada una de las fases, si atraes tráfico puedes conseguir un me gusta en Facebook, para un registro puedes hacer que la persona invite a sus amigos, para la retención puedes pedirle a la persona compartir el email que le has enviado y en el momento de una venta, pedirle a la persona que recomiende tu producto o servicio.

Las estrategias a implementar en esta fase se enfocan completamente a incentivar la recomendación y las métricas claves a tomar en cuenta son el número de invitaciones por email, tasa de conversión a usuario, número de shares sociales y NPS.

Las estrategias, canales y métricas en cada una de las fases del embudo pueden variar. Estas características dependen de la naturaleza de la empresa y los objetivos a alcanzar, por lo tanto, es algo adaptable al contexto.

Growth hacking y el marketing

En un principio podría parecer que el growth hacking es como implementar otra estrategia de marketing, por lo tanto, las diferencias entre estos términos pueden parecer difíciles de identificar, pero existen cinco formas de reconocer estas diferencias.

Embudo completo. El growth hacking hace uso de un embudo con métricas AARRR o métricas piratas. Una estrategia de marketing se enfocaría en el comienzo del embudo, los esfuerzos se centrarían en la fase de adquisición y activación con el objetivo de obtener más visitas y reconocimiento al sitio web. En cambio, un growth hacker se enfoca en todas las fases del embudo con el objetivo de identificar dónde se encuentra la mayor oportunidad de generar un crecimiento sostenible.

Experimentos. Un growth hacker reconoce que nadie sabe que funcionará y que no, por lo tanto, emplea una gran cantidad de pruebas a pequeña escala para identificar aquello que no funciona y seguir explorando aquello que genera resultados. En el caso de una estrategia de marketing, usualmente todo recae en la implementación de un método.

Data-driven. Ahora es posible medir todo lo que sucede en un sitio web o aplicación como tasas de clics, tiempo en un sitio web, scroll depth y mucho más. Un growth hacker basa sus esfuerzos tomando en cuenta estos datos y cada paso que realice será siempre impulsado por los datos. Comúnmente un departamento de marketing tiene que trabajar mediante un presupuesto y objetivos previamente establecidos.

Habilidades técnicas. El growth hacker debe de ser ágil y realiza cada paso de la forma más rápida posible. Para esto, el growth hacker necesita realizar procesos de forma independiente. La dependencia de otras personas es algo inevitable en el marketing y esto puede ralentizar el proceso en gran medida.

Participación con el producto. Un growth hacker se involucra en todo el proceso del producto o servicio y esto se refleja en el uso del embudo y las métricas piratas, las cuales son menos influenciadas por conceptos de marketing como los anuncios o email.

Ser un growth hacker es implementar una forma de pensar diferente y si bien estas habilidades pueden ser innatas para algunas personas, no significa que no se puedan aprender o desarrollar. Puedes utilizar la siguiente serie de pasos como guía para implementar la forma de pensar de un growth hacker.

1) Asegúrate de crear un producto que las personas en realidad quieran:

• Publica contenido en tu nicho y compártelo en las redes sociales
• Hacer y responder preguntas para tener buenas ideas
• Recopila comentarios instantáneamente sobre tus ideas
• Valida tus ideas al conseguir clientes antes de desarrollar la solución por completo

2) Dirígete a un pequeño nicho de mercado y:

• Brinda una experiencia exclusiva para las personas
• Ayúdalos a correr la voz dentro de su comunidad

3) Elige un modelo de crecimiento que funcione mejor para tu producto:

• Incentiva el efecto de viralizar
• Procura retener a los usuarios a largo plazo
• Incrementa el valor de cada cliente

4) Mejora la fase de activación con una primera experiencia única:

• Optimiza los flujos de usuarios para que las personas accedan al producto fácilmente

5) Retener a los usuarios combinando mensajes en todos los canales:

• Agrega campañas de remarketing a tus correos electrónicos
• Planifica con anticipación para cambiar el mensaje de acuerdo con el comportamiento de las personas

6) Intenta implementar métodos para suavizar los problemas de flujo de efectivo:

• Los grandes aumentos de efectivo pueden ser tan simples como hacer que los clientes paguen por adelantado

7) Utiliza métricas simples para medir el potencial de referencia de tu producto:

• El NPS te permite predecir si las personas recomendarían tu producto
• Compara ese número a lo largo del tiempo o con los puntos de referencia de la industria

8) Sigue mejorando tu producto:

• Por medio de actualizaciones
• Pruebas recurrentes de las características
• Optimizando el proceso de inducción